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精确导购共鸣沟通

来源:未知   作者:admin   日期:2019-10-25 16:15

  精确导购共鸣沟通_自我管理与提升_求职/职场_实用文档。精确导购 共鸣沟通 PMT: 精确导购 共鸣沟通 —客户经理“按订单供货”演练式培训 1 精确导购 共鸣沟通 知识总监:孙曰瑶 项目总监:曹 越 项目主管:王云峰 项目经理:林剑虹等 2 精确

  精确导购 共鸣沟通 PMT: 精确导购 共鸣沟通 —客户经理“按订单供货”演练式培训 1 精确导购 共鸣沟通 知识总监:孙曰瑶 项目总监:曹 越 项目主管:王云峰 项目经理:林剑虹等 2 精确导购 共鸣沟通 ?主讲人:曹 越 女士 ?山东大学品牌经济研究中心 副主任 ?济南博林咨询有限责任公司 总经理 3 精确导购 共鸣沟通 课本: 培训手册 通过讲解演练变成 工作指南 4 精确导购 共鸣沟通 什么是精确呢? 精确:零误差击 中目标 运用精确管理技术,通过简单易 操作的工具,来分解复杂工作。 目标——是精确的前提 演练——是精确的保证 5 精确导购 共鸣沟通 我们的学习观 从记录开始! ? 通过记录,把握事实 ? 通过记录,把握过程 ? 通过记录,总结规律 想想什么对你有用! 6 精确导购 共鸣沟通 技巧? 投机取巧? 熟能生巧! 站在舞台上!演好自己的角色! 7 精确导购 共鸣沟通 岗位 组织 体 支 持 系 组织是使个人增值的工具 8 精确导购 共鸣沟通 操作简单 思路与操作必须简单 界定是简单的基础. 9 精确导购 共鸣沟通 分类梳理: 根据工作要求,将现 继承类 有工作要素划分为“四类”保持不变 继续使用 从而提高工作效率: (1)继承类 (2)规范类 (3)增减类 (4)升级类 升级类 提高已有 内容的标准 规范类 统一形式和内 容 增减类 增加或删除 现有内容 10 精确导购 共鸣沟通 指导思想 更加注重消费者的真实需求, 努力克服非市场因素; 更加注重扶持重点企业,努力培育重点品牌; 以消费为起点,以客户为中心, 以访销为一线,建立适应市场化的营销模式。 11 精确导购 共鸣沟通 本次培训的目的: 是根据“按订单供货”的工作要求, 对卷烟导购与客户沟通进行充分的演练, 从而实现“中国烟草”的品牌竞争力。 12 精确导购 共鸣沟通 品牌 烟叶 工业公司 商业公司 卷烟零售户 卷烟消费者 销售 市场 中国烟草营销链 13 市 场 预 警 信 息 P81 精确导购 共鸣沟通 xx烟草线路客户经理“按订单供货”月度预测流程 市场信息 专卖信息 按照数学模型 进行市场需求预测 客户筛选 企业级客户 波动大客户 是否沟通 是 面对面或 电话沟通 调整预测值 确定预测值 上报市场经理 波动小客户 否 14 精确导购 共鸣沟通 营销中心 既定目标 分牌 市月预测 分档 纠偏 分牌 区月预测 分档 纠偏 分牌 线月预测 分档 纠偏 分牌 户周预测 分档 市场部 县区营销部 县区营销部主管 客户经理 分步流程 15 精确导购 共鸣沟通 县区营销部经理 + 营销管理主管 区域月度预测(纠偏) 营销管理主管 + 线路客户经理 线路月度预测(纠偏) 线路客户经理 + 零售户 线路周预测(纠偏) 零售户(心理订单) 户周 + 线路销售员 确定配送订单(纠偏) 县区营销部预测纠偏示意图 16 精确导购 共鸣沟通 产品结构 客户经理 客户分类 产品客户匹配图 17 精确导购 共鸣沟通 生命力 效率 经营力 执行力 18 精确导购 共鸣沟通 经营力 执行力 生命力 19 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 心情愉快 日新月异 共鸣沟通 胸有成竹 心安理得 20 精确导购 共鸣沟通 效率 生命力 执行力 经营力 彬彬有礼 心情愉快 胸有成竹 心安理得 日新月异 共鸣沟通 21 精确导购 共鸣沟通 第一篇 生命力 22 精确导购 共鸣沟通 生命力 彬彬有礼 心情愉快 言行举止 沟通艺术 23 生命力 公司界定 职涯界定 精确导购 共鸣沟通 客户界定 部门界定 24 精确导购 共鸣沟通 什么是七巧板? 1.明清两代间的发明,它对开发智力,提高心 理素质,培养创造性思维都有很大的帮助 。 2.鲁迅先生特别喜欢这种玩具。 3.据说18世纪末的拿破仑一世也十分喜爱玩七巧板。 即使后来他在滑铁卢战役中失败后,流放到圣赫勒拿 岛上也不忘玩七巧板。 25 精确导购 共鸣沟通 七巧板的基: 基:就是框架、界定 一层界定:正四边形 (一成不变) 二层界定:模拟实物 (千变万化) 26 精确导购 共鸣沟通 二层界定: 27 公司界定 精确导购 共鸣沟通 执行 公司层面 28 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 你的岗位工作哪些是执行层面的? 29 部门界定 精确导购 共鸣沟通 计划 部门层面 30 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 你的岗位工作哪些是计划层面的? 31 精确导购 共鸣沟通 客户界定 外脑 客户 32 精确导购 共鸣沟通 客户界定 客户的经理: 1.经理角色---良师益友 外脑 客户 2.经营能力---帮客户赚钱 四省:省时、省力、省心、省钱 33 精确导购 共鸣沟通 业务示范: 经理类型: 秘书型 职业特点: 计划 专业型 示范 34 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 你的岗位工作能为客户提供什么价值? 35 职涯界定 精确导购 共鸣沟通 36 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 自查你的职业生涯。 37 精确导购 共鸣沟通 消费者 消费者 零售户 线路客户经理 营销管理主管 外脑 县区营销部经理 营销中心经理 电脑 38 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 1.请画出自己不同角色的组织关系图。 2.你所处的岗位外脑有哪些? 3.电脑对你的岗位贡献有哪些? 39 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请写出自己的《岗位说明书》P7 40 岗位说明书 做什么事情 对 应 精确导购 共鸣沟通 对应 到什么程度 有什么责任 P5 有什么权限 41 精确导购 共鸣沟通 岗位界定 (1) 使岗位工作模块化、标准化的方法。 (2) 描述做什么事,做到什么程度,承担 哪些责任、拥有什么权限。 (3) 对岗位工作进行记录,用数据对工作 饱和度进行测量,岗位人数提供依据。 42 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 礼仪模拟--场景:零售户一对夫妇 客户经理与你的领导 43 彬彬有礼 精确导购 共鸣沟通 ?微笑——你的第一张名片 ? 通过说“茄子”,带动颧下大肌运动; ? 通过略眯眼睛,带动环眼肌肉运动; ? 通过专注目光,使眼睛充满亮光。 44 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 ?微笑“三结合” ? 与眼睛的结合; ? 与语言的结合; ? 与身体的结合。 45 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 进门 ?先敲门,即使客户的门是敞开的; ?进门时必须充满自信,与人有眼神的 接触; ?注意同时进门时应当让零售户业主 或女士先行。 46 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 握手 六项基本要求: 目视对方、面带微笑 稍做寒暄、稍许用力 距离一米、时间适度 47 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 何时要握手? ?遇见认识人 ?与人道别 ?某人进你的办公室或离开时 ?被相互介绍时 ?安慰某人时 48 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 接发名片 ?如果是坐着,尽可能起身接受对方递来的名片 ?辈份较低者,率先以右手递出个人的名片 ?接受名片时,应以双手去接,并确定其姓名和职务 ?接受名片后,不宜随手置于桌上 ?不可递出污旧或皱折的名片 ?名片夹或皮夹置于西装内袋,避免由裤子后方的口袋掏出 ?尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 ?不要无意识地玩弄对方的名片 49 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 自我介绍 ?向别人介绍时要注意身份“高贵”的要最后介绍 ; ?先年轻后年老; ?先职位低后职位高; ?先次要后主要; 50 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 公共环境 ?保持心态轻松,遇事不可大声喧哗,应尽量保 持冷静; ?不能长时间谈私人电话; ?进出办公室应当注意不要打扰对方。 51 45 精确导购 共鸣沟通 彬彬有礼 接听电线声以内接听; ?需要与别人谈话时,接听电话需要向谈话者道歉; ?在对方阐述时,要不时使用语气词使对方确认你正在听 他讲话; ?对于不清楚的方面一定要主动询问; ?要养成听完对方表述最后一句话的习惯, 不要插线 精确导购 共鸣沟通 案例分析: 请阅读P85案例故事! 53 精确导购 共鸣沟通 确定沟通对象类型 (一)谁是合适的人? (二)怎样找到合适的人? 54 精确导购 共鸣沟通 效率管理体系---沟通管理 客户 上级 客户 同级 沟通 同级 客户 客户 下属 55 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 沟通技术 1.沟通程序 2.沟通工具 3.沟通案例 56 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 1.沟通程序 ( 1 )牢记沟通目的 ( 2 )确定沟通对象 ( 3 )寻找共鸣点 ( 4 )精确沟通记录 P39 57 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 共鸣沟通—2.沟通工具 2.1沟通七法 2.5巧对难客 2.2共鸣沟通点 2.6熟练FABE技术 2.3面谈九要 2.7情感沟通三准则 2.4妥善处理客户拒绝四步曲 2.8客户关系演进3阶段 58 心情愉快 精确导购 共鸣沟通 2.1沟通七法 (1)利益法 (2)示范法 P41 59 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 请详细写出运用此沟通方法,曾经成功的 案例。 60 心情愉快 2.2沟通点 (1)自尊心 (2)消息 (3)利益 P43 精确导购 共鸣沟通 (4)兴趣爱好 (5)办公室场景 (6)衣着配饰 61 精确导购 共鸣沟通 卜算子 咏梅 风雨送春归, 飞雪迎春到。 已是悬崖百丈冰, 犹有花枝俏。 俏也不争春, 只把春来报。 待到山花烂漫时, 她在丛中笑。 62 精确导购 共鸣沟通 卜算子 咏梅 陆游 驿外断桥边, 寂寞开无主。 已是黄昏独自愁, 更著风和雨。 无意苦相争, 一任群芳妒。 零落成泥碾作尘, 只有香如故。 63 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 1.列举出一个您的客户,想想您与他的共鸣点 有哪些? 2.请根据共鸣沟通的内容,详细写出曾经成 功的案例。 64 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.3面谈九要 (1)观察形体 (6)要多加水 (2)显示兴趣 (7)要多记录 (3)牢记目的 (8)要多核实 (4)要听热点 (9)要多致谢 P45 (5)要多赞同 65 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 1.您在与客户进行面谈的过程中,做到了 以上哪些内容? 2. 请写出您曾经成功的案例。 66 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.4妥善处理客户拒绝四步曲 (1)倾听拒绝 (2)询问转向 (3)顺水推舟 (4)正面引导 P47 67 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 1.您是否曾按照上述步骤处理过客户的拒绝? 2.请详细写出您曾经成功的案例。 68 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.5巧对难客 P49 序号 难客类型 难客特点 1 喋喋不休者 特能讲,刹不住车 2 满腹牢骚者 对什么都不满意 对策 我的目的→高兴地听→送水递烟→你讲得 很好→你看这事怎样? 我的目的→你讲的有道理→拿笔本记录→ 这个问题很重要→我明天给你答复→ 你看这事怎样? 3 自负百事通者 有经验、老资格 我的目的→表达敬佩→您是前辈→拜师 我的目的→察言观色→主动提问: 4 沉默不语者 面无表情、闭口不谈 “对不起,您是想说……?” “对不起,您能将……说得再具体点?” 69 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 1.这四类客户您遇到过吗? 2.您是怎样处理的? 70 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.7 情感沟通三准则 (1)取悦于人 (2)取信于人 P49 (3)取债于人 71 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.7 情感沟通三准则 2.7.1 取悦于人 即如何让客户因你而愉快! 第一,学会微笑 第二,学会赞美 第三,学会求同 72 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.7 情感沟通三准则 2.7.2 取信于人 第一,多些理解:设身处地,换位思考(难处) 第二,多做小事:帮助客户做些身边小事 第三,多多问候:经常式的通过电话、短信, 给予问候或提醒天气等。 73 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.7 情感沟通三准则 2.7.3 取债于人 第一,送些小礼物 第二,一起去娱乐 第三,一起去吃饭 74 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 请详细写出您曾经成功的案例。 75 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.8 客户关系演进3阶段 2.8.1买卖关系 2.8.2共鸣关系 P51 2.8.3朋友关系 76 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 您与您的客户都分别处在哪个阶段? 77 精确导购 共鸣沟通 第二篇 执行力 78 精确导购 共鸣沟通 执行力 胸有成竹 计划 政策 79 精确导购 共鸣沟通 案例分析: 请阅读P93案例故事,分析启发感性措施! 80 精确导购 共鸣沟通 公司本年 度销售目 标 次 日 工 作 计 划 当日 临时 工作 自我评价 上级评价 P53 xx烟草线路客户经理每日诚信拜访记录表 序号 指标 计划 完成量 累计实际完成 完成率 与计划差额 1 销量 2 销售额 序号 计划工作内容 完成情况 上级审核 1 2 3 1 2 3 等级 优 良 正常 未达要求 需改进 的措施 等级 优 良 正常 未达要求 需要改进 的具体建议 81 说明: 客户经理岗位,每日下午5点以前,提报次日工作计划,交直接上级确认签字后反馈执行; 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 模拟填写 《xx烟草线路客户经理每日诚信拜访记录表》 P53 82 精确导购 共鸣沟通 xx烟草线路客户经理工作目标任务书 部门: 月份 考核 指标 年度总任务: 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 计 划 实 际 计 划 实 际 计 划 实 际 P27 83 精确导购 共鸣沟通 部门: xx烟草线路客户经理生活目标任务书 为了提升自己的生活质量,( )年度我必须为家庭购买的5大物品或开支(如旅游等) 标准 序 物品名称 号 购买时间 量化 分段 公开 预期价格 购买理由 1 2 3 4 5 6 P25 填写人:(签字) 目标制定时间: 年月日 84 标准 序号 1 学习范围 学习烟草 业务手册 2 精读一本书 3 订阅一本杂志 4 编写工作案例 5 编写各类总结 6 其他 P29 精确导购 共鸣沟通 xx烟草线路客户经理学习目标任务书 具体内容 ( )年度必须增加的学习内容 量化 分段 公开 计划时间 实际时间 效果评价 85 精确导购 共鸣沟通 序号 1 2 3 4 5 6 P31 标准 锻炼方式 走路 跑步 骑自行车 洗冷水澡 打羽毛球 其他 xx烟草线路客户经理健康目标承诺书 为了增强体质,减少疾病发生,( )年度我要用的身体锻炼方式 简单可行 行之有效 计划时间 实际时间 我的承诺:一旦选择,坚持不懈,必有成效! 效果评价 86 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 课下填写 《xx烟草线路客户经理工作、学习、生活、 健康目标责任书》P25--31 87 精确导购 共鸣沟通 优化升级 新品介绍 库存了解 市场推广 品牌培育 明码标价 量化结果 绩政效考策核 88 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 想一想,拜访中我们还有哪些日常政策需要执行? 89 精确导购 共鸣沟通 品牌信用 品类级 阶层级 要素级 虚名级 资质级 90 精确导购 共鸣沟通 品类级 即成为某个品类商品的直接代言或象征,当消 费者产生对该品类商品的需求时,不假思索的就想 到并购买该品牌。 典型案例:Kleenex、可口可乐、波音、麦当劳、 哈佛、同仁堂等。 91 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举你认为 “品类级” (国烟)的卷烟名称! 92 精确导购 共鸣沟通 阶层级 即成为某个社会阶层的代言或象征。从而该 阶层在有了购买需求后,就会自动购买代表 该阶层的品牌。 典型案例:劳斯莱斯、劳力士等。 93 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举你认为的“ 阶层级” (政府要员)的卷 烟名称,并说明其代表哪个阶层! 94 精确导购 共鸣沟通 要素级 即成为某个品牌要素的代言或象征。 在某个品牌信用因子上成为象征,如历史、规模、质量、技术、 渠道、促销、价格、功能等。 不同类型的顾客对品牌的不同要素,具有不同的偏好,通过成为某 个品牌因子的代言人,就为具有该要素偏好的顾客,准备了各得其所 的品牌选择。 典型案例是海尔的服务、索尼的技术创新、西门子的质量等。 95 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举出你认为的“ 要素级” 卷烟名称,并 说明其要素! 96 精确导购 共鸣沟通 虚名级: 即具有知名度的商品或服务商标,即该商标的知名度较高,但 缺乏实质的代言象征。很多品牌尽管知名度很高,但不符合目标 顾客的购买习惯,即缺乏实质代言人象征,从而难以持久。 典型案例是秦池、爱多、熊猫手机等。相对不知名而言,知名 品牌的信用度还是有的,但不稳定。 我国很多品牌均属于此类,他们态热衷于品牌知名度,而忘记 了品牌的真正价值在于赢得目标消费者的信任,从而赢得目标顾 客的购买。 97 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举你认为的“虚名级” 卷烟名称! 98 精确导购 共鸣沟通 资质级 即具有商标的商品或服务。即仅仅是作为一个得到法律 保护的商标存在。 绝大多数出售的商品,都有各自的得到法律保护的商标, 但顾客对此并没有感觉,这样的商标只对持有人有法律意 义。 99 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举你认为的“资质级” 卷烟名称! 100 精确导购 共鸣沟通 混合型 省内卷烟 烤烟型 婚庆用烟 省外卷烟 进口卷烟 高档卷烟 中档卷烟 低档卷烟 卷烟品种 101 精确导购 共鸣沟通 ?????? 卷 功能 质量 价格 包装 烟 品牌 牌 号 ?????? 102 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 现实中还有哪些分类方法? 请简单列举各类别中卷烟的名称! 103 档次 精确导购 共鸣沟通 结构 牌号 104 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举出的各档卷烟品牌名称! 105 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.沟通工具 2.6 熟练FABE技术 又称利益导购法 标准句式: 因为(特点)······,从而(用处)······, P49 对您而言(好处)······,您看(证 10665 据)······。 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 1.您平时都是怎样向您的客户推介新品的? 2.想出一个您下一步要去拜访的客户,思考怎样 运用FABE技术向他推介? 107 精确导购 共鸣沟通 xx烟草( )档烟品牌置换FABE表 序 号 品牌 单 价 F (特点) 1 5mg 低焦油 “齐鲁” 2 3 4 5mg低 焦 油含量 混合 型卷烟 A (用处) 降低焦油含量 B (好处) 香气细腻协调、醇和 甜润、劲头适中、刺 激性小、余味干净舒 适 E (证据) 采用进口优质白肋、 香料,辅以优质烤烟, 经科学分析设计,并 运用新型滤嘴材料和 高透气盘纸 置换组合 置换组合FABE比较 P55 108 精确导购 共鸣沟通 序 号 品牌 1 5mg 低焦油 “齐鲁” 档次 2 3 4 替代组合 xx烟草品牌提升FABE表 单 F 价 (特点) A (用处) 5mg低焦油含量混合 型卷烟 降低焦油含量 B (好处) 香气细腻协调、醇和 甜润、劲头适中、刺 激性小、余味干净舒 适 E (证据) 采用进口优质白肋、 香料,辅以优质烤 烟,经科学分析设 计,并运用新型滤 嘴材料和高透气盘 纸 替代组合FABE比较 P57 109 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请举例填写你熟悉的某种卷烟产品的《FABE 提升、置换表》P55--57 110 精确导购 共鸣沟通 第三篇 经营力 111 精确导购 共鸣沟通 零售户现实 公司要求 112 精确导购 共鸣沟通 经营力 心安理得 日新月异 依赖度 更好预测 优化升级 113 精确导购 共鸣沟通 案例分析: 请阅读P 85案例故事! 114 精确导购 共鸣沟通 经营 业态 商超 饭店 娱乐 专营店 兼营便利店 P17 业态类型 大型购物中心 连锁超市 星级饭店 高档餐饮 中档餐饮 低档餐饮 连锁餐饮 夜总会 练歌房 洗浴中心 卷烟专营 烟酒专营 社区食杂店 路边果蔬店 集市杂货店 景点食杂店 xx烟草客户分类表 分类 分级 区域名称: 消费水平 利润 类 费用 类 XX超市 谋生 类 一级 二级 三级 √ 四级 五级 高中低 √ XX酒店 √ √ XX快餐 √ √ L夜总会 √ √ XX商店 √ XX商店 √ √ 115 √ 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 目前你所辖区域内零售户的分类是什么? 116 定点观测 情景描述 序号 时间 精确导购 共鸣沟通 xx烟草卷烟购买行为观测信息表 过程记录 所用 时间 P63 117 精确导购 共鸣沟通 表单说明: 1.此表为线路客户经理对卷烟消费者实景观测信息的记录表; 2.定点观测情景描述栏:填写卷烟消费者的年龄、性别、衣着打扮及 随身携带用品,购买卷烟的地点及周围环境情况; 3.序号栏:观测的观测序号; 4.时间栏:填写观测记录的起始时间; 5.过程信息记录栏:用描述的形式详细描述卷烟消费者在不同时间具 体做什么事情,包括: (1)所购买卷烟的名称及其他物品; (2)与零售户的详细购买沟通内容; (3)都做了什么、说了什么; (4)注意卷烟消费者与零售户购买沟通中的神态及动作。 6.所用时间栏:填写卷烟消费者从购买开始到购买结束所用的时间及 购买其他物品所用的时间。 118 精确导购 共鸣沟通 xx烟草消费者购买行为测试参考表 观测主题 案例 编号 观测目的 例1 商品摆放 的位置对 销量的影 响 例2 人的行走 习惯 例3 、、 、、、 P65 如何对待 生死攸关 的标价牌 通过对烟民的购买行为和零售户卷烟摆放进行测试,找出影响烟民是否作出购买决策的因素。 观测目标 观测结论 卷烟购买影响因素分析 影响正因素 影响负因素 卷烟 消费者 卷烟 消费者 卷烟 标价牌 把卷烟放在目标烟民够得 着的地方 辨认真正烟民,并将卷烟放到其够 得到的地方 人们总是朝右走,并且人 们不是向右急转弯,而是 很随意很平稳地就转过去 了 用字简练;在正确的位置 放置正确的标志牌;标志 牌的数量足够,保证烟民 不会错过;标志牌也不能 太多,要防止混乱或混淆; 任何商店前门右边都是黄金地带, 在这个地带应该展示最重要的商品。 好的标价牌必须通俗易懂,并且要 放在人们行进时也能看清的地方, 要做到这点,多数其情况下要把信 息拆成几部分,并按逻辑顺序分别 进行展示 标价牌字体太小、标价牌 本身太小或标价牌放的位 置不对 119 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 对你所辖区域内零售户进行分类;P19 模拟填写《卷烟购买行为观测信息表》P63 120 零售户名称 零售户 所处位置 零售户 经营规模 零售户 经销品类 烟柜 摆放位置 月末合计 P75 精确导购 共鸣沟通 xx烟草( )卷烟零售户档案登记表 XX商店 XX区XX路东段路南,XX小区门口东侧。 小区便民店,经营场所约20平米。 主营日用百货、啤酒、冰点、饮料,卷烟零售占总销售额的30%左右。 烟柜放于店门口右手边,卷烟分三层摆放。 项 目 完成情况 卷 烟 销 每月进货240条 量 一 类 烟 80条, 占每月进货总量的1/3 二 类 烟 160条, 占每月进货总量的2/3 电 子 货 币 能及时结算 算 项目 样品摆放 及专柜专用 守法经营 其他管理 完成情况 卷烟样品与宣传材料摆放到位 遵纪守法 能积极配合公司销售政策 121 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 对你所辖区域内零售户进行定点观测! 122 精确导购 共鸣沟通 序 优秀门店 号 名称 1 2 3 4 5 6 P61 xx烟草线路客户经理所辖地区优秀零售户推广表 优秀门店 地址与电话 诚信 经营 哪些优秀经验可以推广? 稳定 销售 配合专卖工作 其他优秀经验 准备向哪些零 售户推广 123 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列举你所辖区域内零售户可推广的优秀经验 124 精确导购 共鸣沟通 xx烟草线路客户经理百问百答表 编号 零售户经常提问的问题 合理的回答方法 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 P59 说明:本表用于客户经理在拜访工程中,作为沟通的后背支持,20333com香港,具体由营销管理主管培训。 125 精确导购 共鸣沟通 课堂演练: 请列出你服务过程中遇到的问题? 根据对象不同进行分类. 126 精确导购 共鸣沟通 xx烟草线路客户经理月度小结报告模板 报告模块 报告目录 重要提示 报告摘要 问题重点综述及相应的改进 措施 具体分析 具体内容 建议报告内容有: 1、本月卷烟销量完成情况 2、卷烟市场数据和业务数据摘要 3、市场变动及烟民情况 4、品牌推广、培养小结 5、重点市场开发小结 6、其他执行事项 告诉阅读者本报告所总结的内容及所在页码 主要是针对本期报告在新增的内容或须加以重大关注的问题事先做出说明,旨在引起领导高度重视。 是对本期报告内容的高度浓缩,一定要言简意赅,点到为止。应在其后标明具体分析所在页码,以便领导及时查阅相应分析内容。 以上三部分非常必要,其目的是,让领导们在最短的时间内获得对报告的整体性认识以及本期报告中将告知的重大事项。 一方面是对上期报告中问题执行情况的跟踪汇报,同时对本期报告“具体分析”部分中揭示出的重点问题进行集中阐述,旨在将零 散的分析集中化,再一次给领导留下深刻印象。 是报告总结的核心内容。“具体总结”部分的写作如何,关键性地决定了本报告的总结质量和档次。要想使这一部分写得很精彩, 首要的是要有一个好的总结思路:层层分解,环环相扣,各部分间及每部分内部都存在着紧密的逻辑关系。 注意事项: 1.对公司政策尤其是近期来主推的销售政策有一个准确的把握,在总结中立足当前,瞄准未来; 2.线路客户经理在平时的工作当中,要多了解零售户经营环境,尤其是尽可能捕捉、搜集卷烟消费者的消费变动信息; 3.勿轻易下结论。在报告中的所有结论性词语对报告阅读者的影响相当大,如果在总结分析中草率地下结论,很可能形成误导; 4.总结报告的行文要尽可能流畅、通顺、简明、精练,避免口语化、冗长化。 P79 127 精确导购 共鸣沟通 课后作业: 课下填写《客户档案登记表》P77、《优秀零 售户推广表》P61、《百问百答表》P59,并根据 模版制定月度总结报告。 128 精确导购 共鸣沟通 第一次拜访 第二次拜访 搜集 第三次拜访 查证 落实 指导 请教 …… 129 精确导购 共鸣沟通 看 想 听 写 效率 用 说 做 借 130 市 场 预 警 信 息 P81 精确导购 共鸣沟通 xx烟草线路客户经理“按订单供货”月度预测流程 市场信息 专卖信息 按照数学模型 进行市场需求预测 客户筛选 企业级客户 波动大客户 是否沟通 是 面对面或 电话沟通 调整预测值 确定预测值 上报市场经理 波动小客户 否 131 精确导购 共鸣沟通 D C A B 132 133

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